Qu'est ce que le management de produits?

Encore peu connu, le management de produits (appelé aussi category management) est une approche commerciale basée sur le développement du chiffre d'affaires par catégorie de produits. Il contribue par là même au développement de votre marque.

Définitivement tourné vers le client, le category management est basé sur une très bonne connaissance de ce dernier et sur les ventes réalisées.

Le management de produits s'appuie sur des plans d'action définis selon 4 leviers selon moi qui peuvent s'appliquer aux petites structures:

1) L'assortiment de produits.

Selon les objectifs à atteindre et surtout en rapport avec la gestion du stock, l'assortiment produits s'appuiera à la fois sur les capacités de production, de stockage et les ventes. Pour réaliser un tel plan le suivi d'activité est indispensable ainsi qu'une bonne connaissance de ses clients et de sa zone de chalandise.

2) La politique de prix.

Les relations avec les fournisseurs, les coûts de production, la stratégie de stock (flux tendu, stockage à court, moyen, long terme etc.) mais encore et toujours grâce à une bonne connaissance à la fois de ses clients et des ventes, vous aurez la possibilité de mettre en place une politique de prix adaptée, cohérente et favorable à votre image de marque.

3) Le merchandising.

Le category management a un impact sur le regroupement des produits en magasin en rassemblant les produits complémentaires (différent du cross merchandising, j'y reviendrais dans un autre post). Par exemple, dans votre catégorie de produits on trouve les produits complémentaires ou substituables: avec les café on proposera les filtres, le sucre, les édulcorants etc. tout ce qui semble interdépendant au café aux yeux du client.

4) La promotion.

Quand l'assortiment produits en magasin est définis, clair et bien géré, il est plus facile de promouvoir sa marque. En effet, les animations commerciales peuvent être anticipées, chiffrées et les stocks managés au plus près. Les messages envoyés aux clients sur vos produits sont par là même plus cohérents et impactants.

Comment adapter cette stratégie à mon commerce ou à mon activité artisanale?

Au début cela demande un travail important mais une fois réalisé vous aurez très peu besoin d'y revenir.

Je propose de créer ce que j'appelle un "coeur de collection" dans lequel se trouve vos meilleures ventes ou les produits les mieux margés ou les plus représentatifs de votre marque (selon votre stratégie) et autour de ce "coeur de collection" d'ajouter des nouveautés en fonction des saisons, des clients (particuliers, collectivités etc.), des évènements ou bien des produits que vous souhaitez intégrer à votre "coeur de collection" mais que vous souhaitez tester. Au coeur de collection peuvent venir s'ajouter des produits éphémères, difficiles à produire, de grande valeur, à fort impact visuel...

Le category management peut s'appliquer à presque toutes les entreprises à partir du moment où elles proposent plusieurs services ou prestations (coiffure, esthétique).

Pour résumer le management de produits vous aide à augmenter votre chiffre d'affaires grâce à:

- une meilleure offre de produits

- une rationalisation des prix

- une meilleure gestion de stock

- une meilleure image de marque