Sensibiliser les TPE aux chiffres comme outils d'aide à la décision

Voilà bien mon fer de lance! Croyez le ou non, mes grands ennemis pendant de longues années ont été les chiffres. Aujourd'hui dans mon activité ils sont mes meilleurs alliés et j'ai fini par les apprécier! Je vous invite à découvrir pourquoi.

Tout d'abord les chiffres ne mentent pas, contrairement aux intuitions, aux impressions, aux certitudes etc. J'ai entendu un nombre incalculable de fois les phrases suivantes:

- "Je vais recommander tel article car il a bien fonctionné"

- "Je vais ajouter un nouveau service à mon entreprise car on me le demande souvent"

- "Je ne vend pas cet article"

Quand je demande:

- "Ah oui combien?" :-)

- (...)

Cependant j'accueille toujours ces phrases comme des marqueurs positifs car c'est une volonté manifeste de faire bouger les choses.

Ça veut dire quoi un article qui fonctionne bien? Ou un produit qui ne fonctionne pas?

Il suffit de répondre à plusieurs questions:

Combien ont été vendus et pour quel CA?

Sur quelle période?

La marge était-elle satisfaisante? etc.

Quant à l'ajout d'un produit ou d'un nouveau service/produit, il convient de noter précisément le nombre de demandes et ensuite, si cela semble viable, d'établir un budget prévisionnel pour une implantation (annonce sur le site internet, PLV, vitrines, production etc.) et anticiper le ROI.

Voici la théorie que je partage avec mes clients: quand vous avez l'impression qu'on vous demande souvent "quelque chose" de nouveau:

- Demandé une fois nous étonne

- Demandé deux fois nous fait réfléchir

- Demandé trois fois alors là on se décide!

Bien souvent il n'y a pas d'étape deux... ;-)

Ensuite les chiffres peuvent vous permettre de manager! Lors d'un précédent poste, je me suis aperçue qu'un membre de l'équipe ne vendait pas du tout une catégorie de produits! Dans les ventes qu'il réalisait elle n'apparaissait pas dans ses chiffres. Il s'est avéré qu'il n'était pas bien formé à ces produits et donc très mal à l'aise pour les vendre. Il a pu bénéficier d'une formation et ses ventes ont augmenté (cette histoire vraie a été résumée par souci de clarté).

Autre exemple, si vous êtes seul dans votre entreprise et que vous avez "l'impression" de passer votre temps à prospecter. Au bout d'un moment c'est vraiment très décourageant. Mais peut-être n'y passez vous pas tant de temps que cela...comment savoir si ce n'est pas suivi d'un chiffrage. Certes l'argent ne rentre pas mais noter le temps passé, sur combien de jours, les contacts pris et surtout pourquoi la vente n'a pas abouti vous permet de rectifier le tir. Si une vente se concrétise finalement, vous aurez une idée du temps de prise de décision de vos clients et une opportunité d'améliorer votre offre ou votre discours pour les inciter à se décider plus rapidement, par exemple.

Il existe bien d'autres champs d'application où les chiffres peuvent nous aider à réfléchir, à évoluer et à grandir.

Véritables outils d'aide à la décision, les chiffres seront vos meilleurs alliés pour prendre les meilleures décisions, celles qui impacteront directement votre chiffres d'affaires.